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Vom Kistenschieber zum Cloud-Service-Provider

Augen auf bei der Partnerwahl

von - 01.12.2017
Ein weiteres wichtiges, wenn nicht das zentrale Puzzleteil auf dem Weg vom Systemhaus zum Managed-(Public)-Cloud-Provider ist die Wahl des richtigen Cloud-Partners. Die Anzahl der Public-Cloud-Provider für IaaS (Infrastructure as a Service) oder PaaS (Platform as a Service) ist hoch. Sie reicht von den großen globalen Anbietern wie Amazon, Google oder Microsoft bis hin zu deutschen Providern wie T-Systems oder Profitbricks, die das komplette Cloud-Angebot bereitstellen. Auch bei den SaaS-Lösungen gibt es eine Vielzahl von Anbietern für Prozesse wie CRM, ERP oder Personalmanagement (HR). Bekannte Business-Applikationen aus der Cloud kommen beispielsweise von SAP, Salesforce oder Citrix.
„Systemhäuser sollten strategisch idealerweise auf mehrere Cloud-Provider setzen, um ihren Kunden je nach Anforderung den passenden Mix bieten zu können“, rät Michael Sailer von Pierre Audoin Consultants. Doch Vorsicht: Je größer die Anzahl der Partnerschaften, desto mehr Personal, Skills und Ressourcen benötigt ein Systemhaus.
Worauf sollen Systemhäuser bei der Auswahl eines Cloud-Partners nun achten? Michael Sailer nennt unter anderen Kriterien wie einen Mittelstands-Fokus, wenn das Systemhaus vor allem mittelständische Kunden unterstützt, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, eine enge Zusammenarbeit bei der Erstellung der Roadmap und der Umsetzungsstrategie sowie End-to-End-Sicherheit und Datenschutz nach deutschem und europäischem Recht, künftig auch im Rahmen der EU-Datenschutz-Grundverordnung, die im Mai 2018 in Kraft tritt. Mittlerweile haben fast alle bedeutenden Cloud-Anbieter reagiert und betreiben hierzulande Rechenzentren beziehungsweise arbeiten wie Microsoft mit Treuhändern zusammen, um diese Anforderungen zu erfüllen.
Crisp-Research-Analystin Anna-Lena Schwalm ergänzt weitere Auswahlkriterien wie Unterstützung in Marketing und Vertrieb sowie eine Partnerschaft auf Augenhöhe mit transparenten Verträgen und fairen Provisionsregelungen und weist auf notwendige Investments hin: „Wie viel muss das Systemhaus in Trainings oder Zertifizierungen vorab investieren, um mit dem Cloud-Business starten zu können? Wie sind die Anforderungen an Systemintegratoren, um eine Partnerzertifizierung oder einen höheren Partnerstatus zu erhalten?“, so Schwalm.
Kriterien für Cloud-Partner
Bei der Suche nach einem passenden Cloud-Provider sollten Systemhäuser auf folgende Punkte achten:
  • Partnerschaft auf Augenhöhe: transparente Verträge, faire Provisionsregeln, Mittelstandsfokus
  • Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: Marge sollte möglichst hoch sein
  • Enge Zusammenarbeit bei Roadmap und Umsetzungsstrategie
  • Zusätzliche Angebote, die Mehrwerte für die Kunden schaffen
  • Compliance: Datenschutz nach deutschem und europä­ischem Recht
  • Einstiegshürden: Investitionen, Aufwand für Zertifizierung, Notwendigkeit eines unkomplizierten Zugangs zur Public Cloud über APIs und einer einfachen Oberfläche
  • Unterstützung bei Marketing und Vertrieb sowie in konkreten Kundensituationen durch Solution-Engineers  oder Cloud-Architekten
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