Neue Geschäftsmodelle und Skills

Wenn Systemhäuser damit beginnen, Cloud-Lösungen zu vermarkten, dann ändern sich Vertriebsmodell und Umsatzstruktur. An die Stelle eines projekt- und transaktions-orientierten Geschäftsmodells mit Kauf und Einmalzahlung (On-Premise) tritt in der Cloud ein fortlaufendes Umsatzmodell im Abonnement mit durchgehendem Servicevertrag und Abrechnung in zeitlich festgelegten Intervallen (Subskription). „Die Systemhäuser müssen hier zunächst mit Umsatzeinbußen rechnen und in ihre Transformation investieren. Auf lange Sicht werden sie aber von diesem neuen Vergütungsmodell profitieren“, erklärt PAC-Mann Michael Sailer.

Doch nicht nur der Wandel des Geschäftsmodells bereitet den Systemhäusern Kopfzerbrechen. Der Einstieg in das Cloud-Business erfordert zudem eine Weiterbildung der Mitarbeiter beziehungsweise die Anwerbung von Cloud-Experten. Die Systemhäuser sind als Cloud-Service-Provider viel mehr als bislang als Berater gefragt, da sie ihren Kunden maßgeschneiderte und flexible Lösungen für deren Probleme anbieten und komplexere IT-Projekte meistern müssen.

Daher sind in den Systemhäusern neue Skills notwendig. Der Vertrieb beispielsweise muss das neue Geschäftsmodell in der Cloud verstehen und für die Bedeutung des Datenschutzes sensibilisiert werden. Größer wird die Herausforderung auf technischer Seite; Spezialisten im Managed-Cloud-Umfeld sind rar und schwer zu finden. Das gilt vor allem für Cloud-Architekten. „Sie vereinen technisches Know-how um Software- und System-Migration, orchestrieren Hybrid-Cloud-Anwendungsszenarien und steuern das Sourcing von IaaS-, SaaS- und PaaS-Providern“, erläutert Anna-Lena Schwalm von Crisp Research. „Damit leisten Systemhäuser einen wichtigen Beitrag zur Wertschöpfung, der vielen Unternehmen bis zu 30 Prozent höhere Tagessätze wert ist.“ Weiterhin gefragt seien Entwickler und DevOps-Engineers mit Kompetenzen auf drei Gebieten: Sie müssen Bescheid wissen über agile Entwicklungsmethoden wie Scrum, über die Skalierbarkeit und Automatisierung von Anwendungen und über Plattformen und APIs.