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B2B-E-Commerce

B2B-Händler setzen auf eigene Online-Shops

von - 24.07.2019
B2B
Foto: Becris / shutterstock.com
Die Digitalisierung verändert auch den Handel zwischen Unternehmen. Produktions- und Verkaufsgüter werden zunehmend über Online-Shops vertrieben - auch im B2B.
Jungheinrich-Online-Shop
Beispiel 1 - Jungheinrich Profishop: Der Online-Shop liefert Gewerbekunden per Mausklick sogar Gabelstapler – mit Online-Rabatt.
(Quelle: jh-profishop.de)
Ob der Bauunternehmer, der Sicherheitsschuhe für seine Mitarbeiter sucht, der Küchenchef, der einen neuen Profi-Herd braucht, oder der Logistikleiter, der nach einem neuen Gabelstapler Ausschau hält - sie alle haben eines gemeinsam: sie benötigen die Ware mit wenig Aufwand, möglichst schnell und natürlich zum besten Preis.
Was man als Privatkunde von Amazon oder Otto.de gewohnt ist, wird auch in der B2B-Branche immer mehr zum Standard: Der Einkauf findet über einen Online-Shop statt. Im Geschäftskundenbereich haben immer mehr Unternehmen Erfolg mit dem E-Commerce.
So bietet zum Beispiel der Online-Shop von Layer Großhandel Gewerbekunden knapp 200.000 Produkte vom Dübel bis zum Arbeitsschuh an, die sich per Mausklick ordern lassen und binnen weniger Tage in den Betrieb ge­liefert werden. Eine Nummer größer geht es auch: Jungheinrich Profishop, der Online-Shop des gleichnamigen Branchenriesen bei Gabelstaplern, liefert selbige nach einer Online-Bestellung zeitnah direkt auf den Hof des Kunden.
Die beiden Beispiele zeigen, dass sich die Digitalisierung zunehmend auch auf den Einkaufsprozess in Unternehmen auswirkt. Vielfach läuft dieser allerdings noch ziemlich antiquiert ab: Einkäufer wälzen dicke Papierkataloge unterschiedlicher Anbieter, faxen Bestellungen und telefonieren mit Ansprechpartnern, um die besten Preise auszuhandeln - ganz abgesehen von den Papierbergen, die dabei anfallen und später umständlich abgeheftet werden müssen.
Beim Online-Einkauf fällt das alles weg. Der Online-Shop eines Lieferanten ist 24 Stunden am Tag verfügbar, auch an Sonn- und Feiertagen. Der Geschäftsführer des kleinen Mittelständlers, der Beschaffungen nebenbei abends oder am Wochenende erledigt, braucht nicht auf seine Ansprechpartner am folgenden Werktag zu warten. Die Preise und Konditionen der Lieferanten sind online zudem in kürzester Zeit vergleichbar und per Mausklick lässt sich zu jeder Zeit bestellen.
Ein B2B-Online-Shop bringt aber nicht nur seinen Gewerbekunden Vorteile. Vor allem den Unternehmen, die ihre Waren über einen solchen B2B-Shop verkaufen, bietet der E-Commerce zahlreiche Chancen. So lässt sich zum Beispiel über einen Online-Berater die eigene Produktkompetenz transportieren. Zum anderen spart E-Commerce Geld. Nach der Erfahrung von Matthias Thürling, Geschäftsführer der E-Commerce-Agentur intoCommerce, können bis zu 60 Prozent der Kundenanfragen über einen Online-Shop abgewickelt werden: „Unsere Kunden bekommen oft Anfragen im Bereich von wenigen Euro Umsatz. Diese machen viel Arbeit und bringen wenig Umsatz.“ Solche Anfragen ließen sich standardisiert über den Online-Shop verarbeiten, das entlaste den Vertrieb, der sich so vermehrt um lukrativere Kunden kümmern könne.
Matthias Thürling
Matthias Thürling
Geschäftsführer von
intoCommerce
www.into-commerce.de
Foto: intoCommerce
„Bei B2B-Kunden gehört die Bestellung zum Job und macht dem Besteller im Zweifel
keine Freude.“
Ein Online-Auftritt ermöglicht auch das schnelle Erschließen neuer Märkte. Auf einen kosten- und zeitintensiven Aufbau einer Vertriebsstruktur kann man mit einem Online-Shop anfangs erst einmal weitgehend verzichten.­
Übrigens: Neu ist das Thema Online-Shopping im B2B-Bereich nicht. Schon seit Jahrzehnten vernetzen sich Industrieunternehmen miteinander, um zum Beispiel in der Produktion Rohmaterial je nach Bestand automatisiert nachzubestellen. Diese Art der elektronischen Beschaffung, auch als E-Procurement bezeichnet, eignet sich jedoch nur für große Firmen. Der Aufwand für die Vernetzung und das Aushandeln der Konditionen lohnt für die meisten Mittelständler nicht. Hinzu kommt die mangelnde Flexibilität, da man damit auf wenige Lieferanten beschränkt ist.
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