B2B-Händler setzen auf eigene Online-Shops

Alternative: Marktplätze

von - 24.07.2019
B2B-E-Commerce in Unternehmen
Online-Trends auch im B2B: Über 70 Prozent der Unternehmen gehen davon aus, dass im Jahr 2025 die Hälfte der Unternehmenseinkäufe online erfolgt - über Online-Shops oder Marktplätze.
(Quelle: ibi research / Universität Regensburg "Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce", 2018, n mehr als 102 )
Es muss nicht immer gleich der eigene Online-Shop sein. Im Internet gibt es auch zahlreiche Marktplätze für den Handel im B2B-Bereich, ähnlich Amazons Marketplace. „Vor allem für erste Gehversuche kann ein Marktplatz eine gute Alternative sein, weil die Initialkosten vergleichsweise gering sind“, sagt André Roitzsch. Das hänge aber auch immer von der Größe und der Marktposition des verkaufenden Unternehmens ab.
Es gilt auch zu bedenken, dass man sich auf einem Marktplatz in die Abhängigkeit von einem Drittanbieter begibt und die Möglichkeiten eher gering sind, die Services auf die speziellen Anforderungen der eigenen Kunden zuzuschneiden. Roitzsch rät dennoch nicht grundsätzlich von einem Marktplatz ab und empfiehlt: „Eventuell steigt man per Marktplatz ein, sammelt Erfahrungen, richtet seine Prozesse und sein Personal auf Digitalisierung aus, ergänzt dann eigene digitale Services und verlagert sukzessive das Business auf die eigene Plattform.“
Ähnlich sieht es Pascal Palm von enno.digital: Ob die eigenen Produkte besser auf einem B2B-Marktplatz oder im eigenen Shop aufgehoben sind, sei von der Art des Produkts abhängig. „Wer mit Nischenprodukten handelt, ist mit einem eigenen Shop gut beraten, während Händler mit vergleichbaren Produkten oftmals besser auf Marktplätzen aufgehoben sind.“

Fazit & Ausblick

Eines ist klar: Immer mehr Unternehmen werden über kurz oder lang ihre Güter anderen Firmen über Online-Plattformen anbieten. Die Digitalisierung wird auch vor den Einkaufsprozessen im B2B-Bereich nicht Halt machen. In wenigen Jahren wird es wahrscheinlich eine Selbstverständlichkeit sein, dass Produktions- oder Verbrauchsmaterial vom Einkäufer mit wenigen Klicks online geordert wird.
Ob Unternehmen für den Vertrieb ihrer Produkte nun auf einen eigenen Online-Shop oder auf spezielle B2B-Marktplätze setzen, hängt vom Einzelfall ab. Die Digitalisierung hält für die Unternehmen in jedem Fall unzählige Möglichkeiten bereit. „Wer sie nutzt, wird Erfolg haben. Wer sie nicht nutzt, vom Markt verschwinden“, so das klare Statement von Shopmacher-CEO André Roitzsch.
Er sagt aber auch, dass B2B vom B2C lernen muss. Eine Ansicht, die auch Matthias Thürling von intoCommerce vertritt: „Im Design der Shops werden wir immer stärker eine Anlehnung an B2C-Shops sehen.“ Die Mechanismen und die Erwartungshaltungen der Nutzer seien in beiden Segmenten mehr oder weniger gleich. Im Hintergrund gebe es im B2B-Bereich jedoch weit mehr Komplexität, die so abgebildet werden müsse, dass es der Nutzer nicht spüre.
Der Geschäftsführer von intoCommerce sieht darüber hi­naus im B2B-Umfeld vor allem für moderne Techniken wie Virtual Reality noch deutliches Potenzial. Der Kunde müsse sicher sein, dass er genau das richtige Produkt bestellt. „Bei Ersatzteilen könnten zum Beispiel 3D-Visualisierung oder Virtual Reality dabei helfen, das passende Ersatzteil in einer Maschine zu identifizieren.“ Björn Leonhardt von Salesforce hingegen hält die Künstliche Intelligenz aktu­ell für den wichtigsten Trend, der auch B2B-Shops immer stärker beeinflussen werde.
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