Im Gespräch mit Michael Heuer

Seinen Hauptsitz hat das Unternehmen in London. Um nun auch das Geschäft auf dem deutschen Markt voranzutreiben, wurde Mitte vergangenen Jahres ein weiteres Büro in München eröffnet. Der Mimecast-Manager Michael Heuer erläutert die Startegie für die DACH-Region.

Michael Heuer: Die Wahl des Standorts fiel ganz bewusst auf München. Das hatte letztendlich vor allem geografische Gründe. So sind wir relativ nah am DACH-Markt beziehungsweise sogar genau in der Mitte. Ein anderer Grund ist, dass es in München viel einfacher ist, Fachkräfte zu finden.

In einem zweiten Schritt wollen wir aber noch andere Standorte eröffnen. In Düsseldorf zum Beispiel und einen dritten Standort in Frankfurt. Für die Zukunft sind Hamburg oder Berlin ebenfalls interessant. Das habe ich immer so gemacht. Man fängt halt irgendwo an und expandiert dann nach und nach. Neben dem Standort in München haben wir aber zum Beispiel auch noch ein Büro in Amsterdam.

com! professional: War die Tatsache, dass Google und Microsoft ihr Deutschlandgeschäft auch von München aus regeln, ein weiterer Grund für die Wahl?

Heuer: Nein, eher weniger. Man muss sich die Frage nach dem Standort anders stellen. Wo würde ich denn sonst hingehen? Die Zielkundschaft von Mimecast sind Firmen mit 100 bis 10.000 Mitarbeitern. Davon gibt es eine große Konzentration im Rhein-Ruhr-Gebiet oder eben im süddeutschen Raum. Als dritte starke Region kommt dann noch Frankfurt mit dazu. Schlussendlich stand für uns die Wahl zwischen Dortmund oder München.

Dortmund gestaltet sich allerdings problematischer, weil es dort recht schwierig ist, Fachkräfte zu finden. Dasselbe gilt für Düsseldorf. Im Vergleich dazu ist die Infrastruktur in Süddeutschland besser. Allein schon was das Thema Presse anbelangt. Auch das konzentriert sich auf den süddeutschen Raum. Daneben spielen natürlich auch die Fachkräfte eine Rolle, die momentan noch bei Google, Microsoft und Co. in München arbeiten. Viele Größen der IT-Branche sitzen nun mal hier in München. Also finde ich auch initial hier die meisten Mitarbeiter, die ich brauche, um skalieren zu können.

Heuer: Wir haben jetzt rund 30 Mitarbeiter. Geplant ist binnen drei Jahren das Doppelte, wenn nicht gar das Dreifache. Dann aber nicht mehr nur in München.

Heuer: Weltweit dürfen das derzeit 30.200 oder sogar 30.400 Kunden sein. Für DACH sind definitiv mehrere Hundert Kunden geplant. Da kann ich allerdings noch keine offiziellen Zahlen nennen, das ist für das erste Jahr einfach schwierig. Der Start in Deutschland soll aber nicht innerhalb eines Jahres ablaufen, so etwas nimmt einige Zeit in Anspruch. Jede Region braucht ein bis drei Jahre, bis sie richtig anläuft. Trotzdem glaube ich, dass wir es hier schneller schaffen als in jeder anderen Region zuvor, weil schlicht der Markt gerade dafür da ist. Die derzeit vorhandenen Lösungen reichen einfach nicht aus. Gerade auch im Hinblick auf die gerade in Kraft getretene EU-DSGVO. Hinzu kommt, dass wir schon jetzt die großen Vertriebspartner an Bord haben. Deshalb starten wir hier meines Erachtens schneller. Was genau das in Zahlen heißt, wird erst die Zeit zeigen.

Heuer: Bechtle zum Beispiel hat gerade erst unterschrieben. Außerdem unterschrieben haben Cancom, Concat und viele mehr. Der Distributor mit dem wir arbeiten ist Also - im ganzen europäischen Markt. Da wird es nicht so schnell jemand Zweiten geben. Das liegt vor allem daran, weil in einer primären Chanel-Strategie sehr selektiert vorzugehen ist. Wir sind bemüht darum, eine direkte Beziehung zum Endkunden beziehungsweise zu unseren Partnern zu pflegen. Dabei arbeiten wir nicht durch den Distributor. Der Distributor zielt vor allem auf den Bereich mit Unternehmen unter 250 Mitarbeitern ab. Hier ist der Fachpartner gefragt, der eine Empfehlung ausspricht. In solchen Fällen hilft uns ein Distributor vor allem Fläche zu bringen oder zu verarbeiten.

Während wir dann vor allem auf die Partner abzielen, wenn es um 500 Mitarbeiter und mehr geht. Angestrebte Zielgruppe sind 200 bis 2.000 Mitarbeiter. Das sind dann diejenigen Firmen, an die wir eher mit Bechtle oder auch Cancom drangehen wollen. Und dann gibt es auch noch die großen Softwaredienstleister wie Comparex, SoftwareONE und Crayon. Da sind wir auch gerade bei der Unterzeichnung und haben auch teilweise schon Sachen platziert. Grundsätzlich machen wir ja unser Geschäft auch rund um Office 365. Entsprechend wichtig sind die großen Microsoft-Vertriebspartner.

Heuer: Mit Google und Microsoft bestehen keine Kooperationen in diesem Sinne, nein. Wir sind aber Goldpartner von Microsoft, sprich, wir haben den Goldstatus für Softwarehersteller bei Microsoft erlangt.