Equipment as a Service  - mieten statt kaufen

Die Digitalisierung revolutioniert alle Branchen - die Hersteller von Equipment, Maschinen und Teilen bilden  hier keine Ausnahme. Die Fertigungs- und Maschinenbaubranche erhofft sich von einem neuen Konzept ein Mittel gegen schwankende Umsätze: Equipment as a Service (EaaS). Dahinter steckt ein Geschäftsmodell, bei dem die Hersteller ihre Maschinen an den Kunden nicht mehr verkaufen, sondern verleihen. Die Abrechnung erfolgt entweder auf Nutzungsbasis (Pay per Use) oder auf Basis von Ergebnissen (Pay per Outcome).

Für den Kunden bedeutet dieses Modell einen fundamentalen Kostenvorteil. Anstatt einmalig hohe Anschaffungskosten zu verbuchen, kann er immer das modernste Equipment mit bequemen, flexiblen Zahlungskonditionen haben. Dies eröffnet für die Unternehmen neue Möglichkeiten wie beispielsweise schnelle Erneuerung des Maschinenparks oder verkürzte Zeiten bei der Überführung von Fabrikanlagen in den Wirkbetrieb. Ein weiterer Vorteil: „Der Kunde kann grundsätzlich auf die Vollausstattung zurückgreifen, da er die hochwertigen Features nur dann bezahlt, wenn er sie auch nutzt“, erklärt Jens von der Brelie, Leiter Solution Center und Partner beim Schweizer Innovationsdienstleister Zühlke.

Das Konzept ist mit dem klassischen Leasing-Modell, bei dem das Equipment letzten Endes über einen längeren Zeitraum abbezahlt wird, nicht zu verwechseln. „Der Unterschied zwischen Leasing und EaaS liegt neben bilanziellen und rechtlichen Unterschieden insbesondere in der Partnerschaftsebene sowie den Verantwortlichkeiten zwischen Hersteller und Kunde“, verdeutlicht Jackson Bond, Mitgründer und Chief Industrial Evangelist des Berliner IoT-Unternehmens Relayr.

Diese Klarstellung führt gleich zum nächsten grundlegenden Kundenvorteil des EaaS-Modells - der Produktionssicherheit und vorausschauenden Wartung. Da nutzungs- beziehungsweise ergebnisorientiert abgerechnet wird, hängt der Erfolg des Herstellers mit dem Erfolg seines Kunden zusammen. Ungeplante Stillstände können im schlimmsten Fall für beide Seiten hohe finanzielle Verluste verursachen. „Es ist in diesem Fall also im Interesse des Herstellers, dass die Maschine eine möglichst hohe Verfügbarkeit und somit möglichst geringe Ausfallzeiten bietet“, bringt es Bond auf den Punkt.

Vom EaaS-Modell profitiert nicht nur der Kunde, sondern auch der Hersteller. Zum einen werden Maschinen und Anlagen zu einer dauerhaften Einnahmequelle. David Schmedding, Leiter Corporate & Digital Business Development bei Heidelberger Druckmaschinen, sieht darin einen wichtigen Vorteil: „Die wiederkehrenden Umsätze, die bei diesem Modell generiert werden, machen unser Geschäft stabiler und weniger anfällig für Konjunkturschwankungen.“

Zum anderen verändert sich der Charakter der Interaktion mit dem Kunden fundamental. Anstelle eines Einmalgeschäfts entsteht eine langfristige Kundenbeziehung, in deren  Rahmen der Hersteller die Möglichkeit hat, dem Kunden weitere oder neue Produkte und Dienstleistungen anzubieten. So stellt zum Beispiel Rolls-Royce neben seinen intelligenten Antrieben, die nach dem Modell „Fixed cost per flying hour“ abgerechnet werden, zusammen mit „CorporateCare“-Service-Verträgen auch eine App zur Verfügung. Die Anwendung ermöglicht den Kunden den Zugriff auf Echtzeit-Service-Informationen wie Betriebsdaten der Triebwerke oder den Zustand der einzelnen Komponenten. Dadurch werden potenzielle Risiken minimiert und eine datenbasierte Entscheidungsfindung erleichtert.

Auch Heidelberger Druckmaschinen hat für seine Subskriptions-Kunden jüngst eine App eingeführt: Die Anwendung Vendor Managed Inventory ermöglicht ihnen im Zusammenspiel mit dem cloudbasierten Heidelberg Assistant komplette Transparenz über ihre Warenströme. Mit der App kann der Kunde die Verbrauchsmaterialien einscannen und direkt seine Lagerbestände einsehen. Sollten gewisse Mindestmengen unterschritten werden, bestellt das System automatisch Ware nach.

Solche Strategien führen zu einer deutlich höheren Kundenzufriedenheit und verschaffen den Herstellern einen erheblichen Marktvorteil. Diese Ansicht teilt auch Yulia Bakir, Projektleiterin Kaufmännische Innovation für i4.0 und Absatzfinanzierung bei Bosch Rexroth, einem Industrieunternehmen für Antriebs- und Steuerungstechnik: „Aus Sicht eines Automatisierungsanbieters bietet EaaS die Möglichkeit, sich mit intelligenten und wertschaffenden Angeboten klar vom Wettbewerb abzuheben.“