Lizenzverkauf am Telefon

com! professionial: In welchen Regionen machen Sie Geschäfte? Welche Rolle spielt die USA?

Failer: Wir haben im vergangenen Jahr mehr als 50 Prozent des Umsatzes in den Vereinigten Staaten erwirtschaftet. Dabei waren wir weder physisch dort präsent noch hatten wir einen Partner. Vielmehr haben wir die Lizenzen alle am Telefon verkauft.

Ein Großkunde hat sich beispielsweise für eine Enterprise-Lizenz entschieden. Mit JiVS wurden dort nicht nur SAP-Systeme stillgelegt, sondern auch verschiedene Business-Anwendungen, insbesondere PLM-Applikationen (Product Lifecycle Management). In dem JiVS-Archiv sind mittlerweile alle Daten sämtlicher Produkte gespeichert - bis zu Geräten aus dem Jahr 1905. Zur Implementierung waren wir aber nie vor Ort. Vielmehr haben wir alle Anwendungen remote aufgesetzt.

Weitere Verkäufe an Großkunden liefen über Partner, die auf der Basis von Projekten mit uns zusammengearbeitet haben. Über weltweit tätige Beratungsunternehmen konnten wir Kunden zum Beispiel in Südafrika und den USA gewinnen. Auch hier waren wir teilweise an der Implementierung beteiligt, was aber zu 95 Prozent aus der Schweiz heraus geschah. Und erst kürzlich haben wir in den USA über ein anderes globales Beratungsunternehmen einen großen Energiekonzern als Kunden gewinnen können.

com! professionial: Auch in der Schweiz waren Sie im vergangenen Jahr auf Partnersuche. Waren Sie erfolgreich?

Failer: Ja, DXC ist ein neuer Partner. Weiter arbeiten wir neu mit mehreren SAP-Beratungshäusern zusammen: Sie verwenden unsere Lösung manchmal als USP (Unique Selling Proposition). Teilweise reduzieren die Partner aber auch heute schon ihren Arbeitsaufwand, wohl wissend, dass sie ab 2021 noch genug zu tun bekommen, wenn die Zahl der Migrationen auf S/4HANA massiv ansteigt.

com! professionial: Wen sehen Sie als Ihre Wettbewerber?

Failer: Fürs Application Retirement kenne ich sechs Anbieter. Drei von ihnen setzen auf Virtualisierung. Sie betreiben Altsysteme inklusive Betriebssystem und Datenbanken unverändert in einer virtuellen Maschine weiter. Dieser Ansatz ist nicht nachhaltig, denn die Altsysteme müssen weiter gewartet werden, was mit viel Aufwand verbunden ist. Außerdem ist die Lösung weder compliant noch sicher. Oft stehen Unternehmen innerhalb kurzer Zeit erneut vor dem Problem: abschalten oder nochmals migrieren.

Drei weitere Anbieter, von denen wir einer sind, übernehmen sämtliche Daten aus den Altsystemen und gewährleisten anschließend den Zugriff darauf. Wir unterscheiden uns hier einerseits durch die hohe Automatisierbarkeit beim Transfer der Daten aus den Legacy-Systemen, andererseits sind wir vorn bei den Business-Systemen. Von Haus aus liefern wir Merkmale von rund 2000 strukturierten Business-Objekten mit, von denen die Hälfte für SAP-Systeme passen und die auf Knopfdruck einen qualitativ gleichartigen Zugriff auf die Daten erlauben wie die Altsysteme. Damit sind die Grundbedürfnisse bei der Mehrheit der SAP-Installationen schon per Default abgedeckt.