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Personalisieren auf Teufel komm raus

Im Gespräch mit Jens Scholz, CEO bei Prudsys

Jens Scholz
Jens Scholz: CEO bei Prudsys
Jens Scholz, CEO des Personalisierungs-Dienstleisters Prudsys, verzweifelt ein bisschen an den Online-Händlern.
com! professional: In einer idealen Welt würde ein Online-Shop Besucher bei ihren individuellen Bedürfnissen zum aktuellen Zeitpunkt abholen. Auf einer Skala von 0 bis 10: Wo stehen die Online-Shops gerade?
Jens Scholz: Das Ideal wäre technisch nahezu machbar, da würde ich eine 9 vergeben. Aber dann muss man kritisch feststellen: Die guten Shops stehen bei 5 bis 6, der Durchschnitt eher bei 3 bis 4.
com! professional: Es hapert nicht an der Technik?
Scholz: Im Grunde nicht. Aber die Entscheidung, welche Produkte wie platziert werden sollten, wird noch stark durch den Einkauf bestimmt. Es geht den Händlern nicht primär darum, Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Die Wahrheit ist, das Personalisierung als Hilfswissenschaft dazu dient, Unternehmensziele zu erreichen - und das sind mehrheitlich Abverkaufsziele aus dem Einkauf. Und daher liegen über der Automatisierung nicht selten noch zehn bis 15 manuell gestrickte Business-Rules, die dann vorschreiben, dass nur Produkte mit einem bestimmten Deckungsbeitrag empfohlen werden dürfen oder Produkte aus der neuesten Kollektion der Marke XY. Das führt aber dazu, dass der Raum der Empfehlungen, die da noch infrage kämen, extrem stark eingeschränkt wird.
com! professional: Aber warum hält ein Händler an Marken fest, wenn Personalisierung zeigt, dass andere gefragter sind?
Scholz: Dann hätte ich wirklich die Situation, dass der Kunde im Mittelpunkt steht und mein Geschäftsmodell bestimmt. Das ist nicht immer gewollt. Die Kollegen haben ein Geschäftsmodell und gute Lieferantenbeziehungen und erwarten, dass der Kunde das kauft, was ihm angeboten wird. Da stehen geschäftliche Interessen und Personalisierung ein bisschen gegeneinander.
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