Kunde im Zentrum

Eine weitere Strategie bei den Gesprächen mit dem Vorstand zu digitalen Themen ist, die Kunden in diese Gleichung aufzunehmen. Das bedeutet, dass der Zweck und die Vorteile der digitalen Initiativen dem Vorstand aus Kundenperspektive präsentiert werden sollten. Dazu Tom Fowler: „Den Vorständen ist es durchaus bewusst, wer ihre Rechnungen bezahlt – das sind die Kunden.” Deshalb sollten sie seiner Meinung nach das jeweilige Projekt in erster Linie vor dem Hintergrund der Frage betrachten: Werden unsere Kunden uns dann mehr mögen und bei uns mehr und häufiger kaufen?

Auch Marius Grathwohl von MULTIVAC stellt einen vertriebsfähigen Kundennutzen in den Vordergrund, vor allem weil „das Standing und die Wahrnehmung eines jeden Entwicklungsprojekts eine andere, größere Strahlkraft erhalten“. Für Tom Fowler ist die logische Folgefrage nach dem Kundenaspekt, die für den Vorstand unbedingt beantwortet werden sollte, ob mit dem jeweiligen Projekt die Kosten gesenkt werden können. „Effizienz und Kostensenkung stehen bei den Vorständen ganz oben auf der Agenda. Man muss ihnen nur zeigen, wie diese in Verbindung zu den digitalen Projekten stehen.“

Im Umkehrschluss kann es manchmal auch hilfreich sein, dem Vorstand darzulegen, was passieren würde, wenn die jeweilige digitale Initiative nicht eingeleitet wird. Nach Ansicht von Tom Fowler sollten sich die Vorstände die Frage stellen, welche Risiken sie in Kauf nehmen wollen, wenn das Projekt jetzt nicht realisiert wird. „Die Menschen – und dementsprechend auch die Vorstände – sind weitgehend von Angst und Gier getrieben. Diese Strategie arbeitet mit dem Angstfaktor“, so Fowler weiter.

Boyden-Experte Jörg Kasten unterstreicht: „Ein Szenario zu zeichnen, was passieren würde, wenn man nicht handelt, kann (…) sehr hilfreich sein. Sobald man es schafft, den aktuellen Weg zu hinterfragen, ist die halbe Arbeit eigentlich schon getan.“

Des Weiteren ist es empfehlenswert, die Erfolge anderer Unternehmen aufzuzeigen. „Schauen Sie über den Rand des eigenen Unternehmens und des eigenen Sektors hinaus“, appelliert Didier Bonnet von Capgemini, „um zu sehen, wie andere, Nicht-Technologie-Unternehmen, die digitalen Technologien eingesetzt haben, um beispielsweise die Leistungsfähigkeit zu steigern.“

Der Capgemini-Experte empfiehlt, die Erfahrungsberichte von Führungskräften und Vorstandsmitgliedern anderer Unternehmen und Industrien zu sammeln, die die digitale Transformation bereits durchlaufen haben – unabhängig davon, ob diese Geschichten erfolgreich oder weniger erfolgreich sind.

„Der Blick auf datengetriebene Unternehmen – nehmen Sie nur einmal die Liste der zehn wertvollsten Unternehmen der Jetztzeit – spricht allein schon Bände und hat bei uns viele Köpfe im Management zum Nachdenken darüber angeregt, ob ein Maschinenbauunternehmen ohne digitale Strategie nachhaltig erfolgreich sein kann“, berichtet Marius Grathwohl von seinen Erfahrungen.