Kinder kaufen für Eltern

Nicht immer adressiert man im Healthcare-Bereich den Anwender direkt - ein Beispiel sind Telefone für Senioren: „Diese Handys werden meist nicht von den Senioren, sondern deren Kindern gekauft. Sie informieren sich häufig vorab im Internet und gehen dann gezielt in den Handel“, erklärt Tiptel-Geschäftsführer Ingo Lindt.

Die Tiptel.com GmbH Business Solutions ist bereits seit einem Jahrzehnt im Bereich der Seniorentelefone aktiv. Der Produkt-Fokus liegt hier auf der einfachen Bedienbarkeit der Geräte. „Dieser Markt ist für unser Unternehmen immer noch interessant und realisiert immer noch Steigerungsraten“, freut sich der Tiptel-Chef. Auch Hersteller wie Beafon, Doro und Emporia haben sich weitgehend auf Endgeräte für Senioren spezialisiert und sind in diesem Nischenmarkt seit Jahren erfolgreich unterwegs.

Eher schwierig ist es, über Ärzte auch Endkunden anzusprechen. „Ärzte erlauben es in der Regel nicht, dass man beispielsweise im Wartezimmer Prospekte oder Broschüren auslegt“, warnt Fachhändler Jordan. Er regt Händler, die in das Thema einsteigen wollen, eher dazu an, kleine „Joint Ventures“ mit regionalen Sa­nitätshäusern zu vereinbaren: „Wer zur Smartwatch ein passendes, vernetzbares Blutdruckmessgerät benötigt, wird zum Sanitätsfachhandel geschickt. Umgekehrt schickt mir das Sanitätshaus Kunden, die sich für eine Smartwatch interessieren.“

Fachhändler, die das Thema Gesundheit ausbauen möchten, erhalten dabei oft ­Hilfe von einigen der ITK-Distributoren: „Wir unterstützen die Händler hier. Wir sehen den Gesundheitsbereich in verschiedenen Themenfeldern. Da ist zum ­einen der Part der Wearables, Tarife, Produkte und Co. Hier bieten wir auch ganz spezielle, für die Gesundheitsbranche passende Infos und Verkaufsunterlagen. Zum anderen aber auch das große Thema Smart Home. Es wächst alles immer mehr zusammen, und auch Lösungen von häuslichen Gesundheitsthemen sind bereits vorhanden. Wir engagieren uns außerdem im Bundesprojekt Dorfgemeinschaft 2.0 und forschen hier gerade im Gesundheits­bereich an überzeugenden Lösungen gemeinsam mit unterschiedlichen Partnern aus diversen Branchen“, erläutert Frank Wessel, Leiter der Business Unit Mobile Zubehör & Wearables & Fun beim Nordhorner Großhändler Eno Telecom.

Auch beim Konkurrenten Komsa wird der Gesundheitsmarkt grundsätzlich optimistisch gesehen und entsprechend unterstützt: „Die offiziellen Prognosen für die nächsten Jahre sind sehr positiv, daher ­sehen wir Wearables als Möglichkeit für gutes Zusatzgeschäft“, unterstreicht Anja Kratzer, Head of Product, Sales und Marketing der Komsa-Gruppe. Ob sich die ganzheitlichen digita­len Gesundheitslösungen im ITK-Handel durchsetzen werden, müsse sich indes noch zeigen.

Dem Handel rät Kratzer, sich vorab mit den Produkten vertraut zu machen: „Handelspartner, die bereits erfolgreich Smartwatches und ­Fitness-Tra­cker im Sortiment führen und verkaufen, spiegeln uns, wie wichtig es ist, sich ­intensiv mit diesen erklärungsbedürftigen Produkten zu beschäftigen. Ein Verkäufer, der Smartwatches selbst nutzt, kann deren Vorteile viel besser erklären und seine Kunden entsprechend beraten.“ Auf Wunsch der Fachhändler plant Komsa derzeit ein Ergänzungssortiment zum Originalzubehör der verschiedenen Hersteller. „Das Start­sortiment unserer Komsa-Eigenmarke ‚topp‘ wird Armbänder für Smartwatches umfassen“, erläutert Kratzer.