Im Gespräch mit Harald Esch
CRM-Anbieter Pegasystems will angreifen
von
Thomas
Hafen - 29.05.2018
Foto: Wright Studio / shutterstock.com
So will es der CRM-Anbieter Pegasystems mit den Großen der Branche aufnehmen: Der ehemalige Salesforce-Mitarbeiter und jetzige Geschäftsführer und VP Sales DACH erklärt, was das Unternehmen vorhat.
Harald Esch: Geschäftsführer und Vice President Sales DACH bei Pegasystems
(Quelle: Pegasystems )
com! professional: Herr Esch, Sie waren vorher bei Salesforce für das Mittelstandsgeschäft in der DACH-Region zuständig. Was hat Sie bewogen, diesen Branchenriesen für ein relativ kleines und wenig bekanntes Unternehmen zu verlassen?
Harald Esch: Ich bin sehr gerne bei Salesforce gewesen – ein tolles Unternehmen, aber auch sehr zentral aus Amerika heraus geführt. Lokal hatte ich vergleichsweise geringe Entscheidungsmöglichkeiten. Bei Pegasystems kann ich dagegen etwas gestalten …
com! professional: … aber Pegasystems ist doch auch ein amerikanisches Unternehmen?
Esch: Ja, aber es ist überschaubarer, persönlicher. Wir sind nur ein Zehntel so groß wie Salesforce, wir sind der David, der gegen Goliath kämpft, das ist eine spannende Herausforderung. In unserem Markt gibt es ja nicht nur einen Goliath, sondern mit Microsoft, SAP und eben Salesforce gleich drei davon. Wir sind ein bisschen wie ein ungeschliffener Diamant, den man zum Strahlen bringen muss.
com! professional: Was haben Sie sich konkret für die kommenden Monate vorgenommen?
Esch: Zunächst einmal ist wichtig, das Fundament für den Erfolg zu setzen. Das heißt, ich muss eine Mannschaft aufbauen, mit der ich das Wachstum in der Region aufzeigen kann. Dafür muss ich die richtigen Leute finden. Wir sind ja nicht alleine im Markt. Da muss man zum einen natürlich zeigen können, dass die Technologie gut ist, aber auch, dass es für den Kandidaten eine Perspektive gibt und die Kultur stimmt. Für mich ist entscheidend, dieses Fundament zu setzen und dann auch Pegasystems im Markt zu etablieren.
com! professional: Was heißt das konkret?
Esch: Unsere Vertriebsstrategie konzentriert sich auf große Projekte in komplexen Strukturen. Dabei darf man allerdings in Deutschland den Mittelstand nicht aus den Augen verlieren. Ich denke, dass Pegasystems von der Technologie und dem Anspruch her ein innovatives Unternehmen ist.
com! professional: Wie wollen Sie gegen die drei genannten Goliaths und eine Vielzahl kleinerer Mitbewerber im CRM-Markt bestehen?
Esch: Ich glaube, dass wir mit unserer Technologie eine sehr gute Antwort auf diese Herausforderung haben. Wir müssen uns natürlich in den Bereichen engagieren, in denen wir eine berechtigte Chance sehen, und nicht in ein Rennen gehen, das von vorneherein keinen Sinn macht. In dieser Transformation befindet sich Pegasystems ja grundsätzlich.
com! professional: Welche Transformation meinen Sie?
Esch: Ich meine zum einen die Bewegung aus der klassischen Business-Process-Management-Welt, aus der Pegasystems kommt, hinein in den größeren CRM-Markt und die Transformation von der On-Premise- in die Cloud-Welt.
com! professional: Bedeutet das auch, dass sich Pegasystems aus der Großkunden- in eine breitere Mittelstandswelt bewegen will?
Esch: Das ist noch nicht unser Ziel. Wichtig ist jetzt erst einmal, die Marke zu etablieren. Dann geht es darum, unseren Vertrieb branchenspezifisch auszurichten. In der Vergangenheit kamen die meisten Kunden aus dem Versicherungs- und Bankenumfeld. Wir haben auch sehr viele Bestandskunden im Telekommunikationsbereich. Ich habe nun Telekommunikation, Transport und Medien zu einer Vertriebssparte zusammengefasst. Dann ist im deutschen Markt natürlich die Fertigungsindustrie ein wesentlicher Faktor, schließlich gibt es noch den Bereich Healthcare und Life Science und als neues Segment wollen wir uns auch auf das Thema öffentliche Hand konzentrieren.
