Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb

com! professional: Wie ist Ihrer Erfahrung nach das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb?

Mugrauer: Die Schwierigkeit ist, einen Weg zur Koexistenz zu finden. Bis jetzt hatte der Vertrieb immer eine viel leichtere Stellung als das Marketing im Unternehmen, weil er seine Arbeit konkret mit Umsatzzahlen belegen konnte. Das hat sich aber mit den vielen Analysemöglichkeiten geändert. Dennoch ist der Kampf zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Unternehmen groß. Wir bei Gutekunst Federn haben keinen aktiven Vertrieb mehr. Wir bearbeiten den Strom an Anfragen und Bestellungen über unser Inbound-Marketing-Konzept. Wir gehen nicht auf Messen, wir haben keine Printprodukte mehr und keinen aktiven Vertrieb. Der Kunde kommt zu uns, weil er auf seine Fragen und Bedürfnisse im Internet auf die passende Lösung trifft - das ist alles. Eine typische Win-win-Situation.

com! professional: Welche Kanäle nutzen Sie, um Ihre Kunden zu kontaktieren?

Mugrauer: Wir haben als Grundlage unsere responsive und SEO-optimierte Website mit Shop, CAD-Generator und Federberechnung sowie unseren zielgruppenrelevanten Informations-Blog. Unsere Inhalte, Themen und Artikeleigenschaften sind alle zielgruppenrelevant und suchmaschinenoptimiert aufbereitet,  sodass wir 89 Prozent unseres Traffics über Google generieren. Die restlichen 11 Prozent erreichen wir über Fachzeitschriften und Industrieportale, redaktionelle Firmensuchmaschinen, Youtube und ein wenig So­cial Media.

Das Tolle ist auch, dass alle unsere Inhalte und Artikel „sharebar“ sind. Wir haben auf unserer Webseite Anwendungen und Informationen, die bis zu tausend Mal geteilt wurden - das ist natürlich perfekt. Zudem verteilen wir unsere Premiuminhalte auch direkt über RSS-Feed auf vertraglich gebundene Fachzeitschriften- und Industrieportale. Damit erhalten unsere Themen, Veröffentlichungen und Artikel eine viel höhere Reputation. Ohne die Rückverlinkung aus hochwertigen Webseiten ist die Position eins oder zwei bei Google und Co. schwerer zu erreichen. Wir haben bei unseren zielgruppenrelevanten Keywords über 1200 Top-Ten-Platzierungen bei Google und Co., und täglich werden unsere Keywords stärker und verlinken sich mehr.

Mugrauer: Einfach mal anfangen! Das Zuwarten und Zaudern bringt nichts. Eine funktionierende Content- und Inbound-Strategie ist aufwendig und bedarf unterschiedlicher Aufgaben, Fähigkeiten, Erfahrungen und Techniken. Und da hapert es leider immer noch. Auf meinen Vorträgen sind das Interesse und die Nachfragen immer groß. Doch wenn aktiv Unterstützung angeboten wird, dann ziehen sich Marketing-Verantwortliche meistens zurück und versuchen, das alleine zu regeln - das ist nicht nachvollziehbar. Denn das Ganze benötigt ein durchgängiges Inbound-Konzept und viel branchenspezifische Erfahrung. Die B2B-Industriebranche hat ganz andere Anforderungen als bei Online- und Inbound-Marketing-Maßnahmen anderer B2B-Branchen wie beispielsweise der IT- oder Medizinbranche.