Outsourcing im Mittelstand ist Chefsache — denkt man. Die Wirklichkeit sieht anders aus, meinen Analysten. Der Chef entscheidet nach ganz eigenen Regeln, die mit IT häufig nichts zu tun haben.
Weshalb versuchen Anbieter Outsourcing Verträge um jeden Preis abzuschließen? Der Grund sei einfach. Im Outsourcing-Markt herrscht Verdrängungswettbewerb. Der Markt ist nahezu gesättigt. Neue Kunden gibt es kaum. Bestehende Kunden sind zu mehr als 70 Prozent mit ihrem Outsourcing Provider zufrieden. Um zu wachsen sei es deshalb notwendig, die verbliebenen 30 Prozent zu finden und den Deal zu übernehmen.
Schick: "Dabei wird oft mit harten Bandagen gekämpft. Im Mittelstand läuft das in der Regel so ab, dass der unterlegene Provider dem Mittelständler verspricht, der Preis sei kein Problem, da werde man sich schon einigen. Der mittelständische Entscheider hat in der Regel wenig Ahnung von der IT und freut sich auf einen profitablen Deal. Das grausame Ende ist vorhersehbar."
Nach Leistungsbeginn mahnt der IT-Provider zusätzliche Leistungen des Kunden an und stellt Rechnungen für Verzögerungen, unvollständige Service-Beschreibungen, zusätzlich erforderliche Hardware, zusätzlich erforderliche Dienstleistungen, neue Serviceleistungen, die vor Vertragsabschluss nicht bekannt waren und vom Kunden nicht erkannt werden konnten, zusätzlicher Aufwand zur Projektabwicklung, zusätzliche Leistungen bei der Migration und so weiter.
„Dieses Drama sollte sich der Kunde ersparen und Verträge nur unter der Voraussetzung abschließen, dass der Provider den Outsourcing Deal über die Vertragslaufzeit mit einem — hoffentlich bescheidenen — Gewinn managen kann“ sagt der Advisor der Experton Group.
Zur Einschätzung, ob ein Deal für den Provider akzeptabel sein kann oder nicht, sollte der Rat von Experten eingeholt werden. Auch die Experton Group bietet ein Programm zur Überprüfung solcher Outsourcing-Deals an. Eine erste Indikation, dass ein Deal gekauft werden soll, liegt für den Kunden dann vor, wenn mindestens eine der folgenden Fragen mit „ja“ beantwortet werden kann:
- Wurde die Preissenkung nach Abschluss der Preisverhandlungen angeboten?
- Hat der IT-Provider erkennen lassen, dass er den Deal um jeden Preis haben möchte?
- Wendet sich das Management des IT-Providers an den Geschäftsführer und umgeht den vorgegebenen Weg zur Ansprache?
- Ist die Delivery-Einheit des IT-Providers in die Preisnachlässe nicht involviert?
- Handelt es sich um Marketing Gelder?
- Existieren in den Services Schlupflöcher für zusätzlich abrechenbare Leistungen?
- Wurden Benchmarks während der Vertragslaufzeit abgelehnt?
Besondere Vorsicht geboten ist laut Experton bei exorbitanten Preisnachlässen kurz vor Vertragsabschluss mit unterlegenen Wettbewerbern. Der Rat der Analysten: Prüfen Sie die Angebote besonders sorgfältig.