UC-Lösungen im Subscription-Modell

Mieten, kaufen oder leasen – das waren bislang die gängigen Vermarktungsmodelle im UCC (Unified Communications and Collaboration)-Bereich. Seit einigen Monaten gibt es allerdings einen weiteren Ansatz für den Vertrieb von Kommunikationsplattformen: das Sub­scrip­tion-Modell, das von einigen Herstellern auch als „Pay as you Go“ oder „Pay as you Use“ bezeichnet wird.

Grundsätzlich neu ist dieses Modell indes nicht, in der Software-Branche ist Subscription schon weitverbreitet und auch etabliert. Im UCC-Segment ist dieser Ansatz allerdings noch relativ jung, und letztlich gab es auch wenig Druck, die bisherigen Vermarktungsformen zu erweitern, schließlich waren mit dem Miet- und Leasing-Geschäft ja schon ausreichend Alternativen zum Kauf vorhanden.

Dennoch setzen inzwischen einige Hersteller auch auf Subscription-Modelle: Alcatel-Lucent Enterprise beispielsweise bietet mit OTEC (OpenTouch Enterprise Cloud) seine Sprach- und UCC-Dienste aus der Cloud nach diesem Modell an. Mit Network on Demand (NoD) hat der Hersteller darüber hinaus ein Subscription-Modell für seine LAN- und WLAN-Produkte eingeführt und sein erst vor kurzem gestarteter Collaboration-Dienst Rainbow wird eben via Subscrip­tion angeboten.

Gleiches gilt für Mitel, MiCloud Office wird ebenfalls nach dem Subscription-Modell angeboten – allerdings tritt Mitel in diesem Fall als Service-Provider auf, stellt die Rechenzentrums-Infrastruktur zur Verfügung und übernimmt auch das Hosting und die Aktivierung – Partner vermitteln bei dieser Variante den Endkundenvertrag, übernehmen die Installation vor Ort und bleiben auch Ansprechpartner für den Kunden – den Vertrag aber hält Mitel.

Einen anderen Weg beschreiten wiede­rum die Hersteller Starface und Unify, die erst vor wenigen Monaten mit dem Vertrieb ihrer UC-Plattformen im Abo-Modell gestartet sind. Bei Unify etwa können Partner seit vergangenem Herbst die OpenScape Business, die Kommunikationsplattform für kleine und mittlere Unternehmen, auf Basis dieses Modells ordern. „‚OpenScape Business Pay As You Go‘ besitzt dabei die komplette Funktionalität der ursprünglichen Lösung“, betont Thomas Schmieske, Senior Vice President Indirect Channel beim Hersteller. Im Gegensatz zu den Cloud-Varianten von ALE oder Mitel spielt es bei diesem Modell keine Rolle, ob OpenScape Business Pay as You Go beim Partner, in der Cloud oder beim Kunden gehostet wird.

Mit dem Unify-Modell vergleichbar ist zudem Starface 365, die Subscription-Variante des Karlsruher UC-Herstellers, die auf dem Partnertag im September angekündigt wurde und seit November gebucht werden kann. Auch bei Starface spielt es keine Rolle, ob die Lösung On-Premise beim Kunden steht oder in einem Rechenzentrum gehostet wird. Das System wird im Abo mit Laufzeiten von einem, zwölf, 36 und 60 Monaten angeboten.

„Je länger die gewählte Laufzeit ist, umso attraktiver ist der Monatspreis“, erklärt Vertriebsleiter Norbert Horn. Sowohl Unify als auch Starface planen zudem, die Kommunikationsplattformen mit Endgeräten zu bündeln, um die Angebote noch attraktiver zu gestalten. Bislang müssen Partner diese Pakete selbst für ihre Kunden schnüren – und gegebenenfalls in Vorleistung gehen, wenn die Hardware ebenfalls im Abo enthalten sein soll.

Manche Hersteller raten allerdings auch zu einem Mix aus Abo- und Verkaufsangeboten, um Umsatzverschiebungen zumindest in Teilen zu kompensieren. Schließlich erhalten Partner anstelle eines Projektpreises im Abo-Modell monatliche Gebühren von ihren Kunden – das verursacht vor allem zu Beginn Dellen in der Bilanz. „Der wesentliche Unterschied für den Partner ist, dass sich die Ertragszusammensetzung von einem reinen Upfront-Modell hin zu einem wiederkehrenden Modell verändert“, betont denn auch Manuel Ferre Hernandez, Director Sales Germany bei Mitel. In Relation zur Gesamtsumme macht das laut Ferre Hernandez allerdings nur 30 Prozent des Umsatzes aus, da sich der größte Teil des Ertrags aus Endgeräten und anderen Hardware-Komponenten zusammensetzt.

Und Thomas Schmieske von Unify ergänzt, dass Partner häufig Angst hätten, nur wenig Profit machen zu können, weil sie ihrer Meinung nach nur eine Leistung durchreichen würden, ohne ein konkretes Produkt zu verkaufen. „Dieser Gedanke greift unserer Ansicht nach aber zu kurz“, mahnt er. „Sicher ist die Marge bei verkaufter Hardware oder bei Software-­Lizenzen möglicherweise punktuell höher oder einfach genauer kalkulierbar. Sub­scription-Modelle bieten wesentlich bessere Möglichkeiten für Partner, bestehende Projekte aufzuwerten oder Neugeschäft zu generieren“, so der Channel-Manager vom UC-Spezialisten weiter.

Christian Bartsch, Geschäftsführer der SMEA IT in Rostock, bietet bereits seit einigen Jahren Software auf Subscription-Basis an, nun überträgt er dieses Geschäftsmodell auf den Voice-Bereich. Die Umstellung war nicht immer einfach (siehe Interview), heute zeigen sich aber die Früchte dieser Arbeit. „Wir können unsere Kunden vollkommen flexibel beraten und haben auf jedes Angebot der Wettbewerber eine Antwort“, so sein Resümee. Der Aufwand habe sich also auf jeden Fall gelohnt.